Obtén tráfico. Crea tu lista de suscriptores. Convierte prospectos.

Esos son los objetivos de un embudo de ventas.

Pero si jamás has creado uno, o si nunca has creado uno con ÉXITO, esas frases pueden resultar intimidantes.

Pasar del primer paso, al final del embudo no es tan fácil como parece. Si lo fuese, todos seríamos ricos.

No te preocupes, si bien es difícil crear un embudo de ventas exitoso, no es imposible.

Requiere trabajo, pruebas, pero es algo que todos podemos hacer.

Si tienes una página web y un negocio, puedes crear un embudo de ventas que convierta, incluso si estás comenzando desde cero.

He aquí cómo hacerlo.

Lo básico para crear un embudo de ventas exitoso

Antes de profundizar en los detalles de cómo crear uno, es importante definir los componentes clave de un embudo de ventas, y cómo deben trabajar juntos para realizar ventas.

Un embudo de ventas, es sencillamente una serie de pasos que diseñas para guiar a los visitantes hacia un objetivo, que puede ser una suscripción, una compra, etc.

Un embudo de ventas, básico, es así:

Los embudos de conversión pueden ayudarte a:

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  • Creas conciencia de tu marca, productos o servicios
  • Creas interés en lo que ofreces
  • Creas un deseo de compra
  • Mueves a tus clientes desde la parte superior a la inferior del embudo

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En un embudo rentable, este proceso es repetible y conduce a la conversión constante en tu embudo. Eso sí, recuerda que no será del 100%.

Para tener éxito, es importante establecer estrategias en cada una de las etapas del embudo de ventas. Aquí te desgloso algunas:

#1 Parte superior del embudo

La parte superior del embudo es el punto en el que tus clientes potenciales, no te conocen, apenas están descubriendo tu existencia. Están en una etapa exploratoria, pues han llegado buscando algo en concreto.

El objetivo en ésta parte del embudo es aumentar el conocimiento de tu marca, no hacer ventas. Aquí no debes vender, porque los asustarás y no volverán.

Hay tres palabras clave en ésta fase: exposición, influir y crear compromiso.

Es posible que esa persona no esté al tanto de tu negocio o producto, o que hayan oído hablar de ti, pero nunca han visitado tu página web.

O quizá te conocen, pero nunca pensaron en trabajar contigo.

Cada “etapa” dentro de ésta etapa, requiere diferentes técnicas de marketing (que veremos más adelante).

En resumen: el objetivo en la parte superior del embudo de ventas es que tus clientes potencias sean conscientes de tu existencia, y lo más importante, que sepan lo que les beneficiará volver a tu página web.

#2 La etapa de en medio del embudo

Una vez que el visitante sepa de tu existencia, debes despertar su interés.

Los visitantes, deben convertirse, ahora sí, en “clientes potenciales”, que es el paso previo para convertirlos en “clientes”. En este punto, los visitantes están considerando si tienes, o no, algo valioso que ofrecerles.

En este momento, decidirán si se involucran contigo, o se marchan.

Los objetivos de esta etapa son:

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  • Convertir a tu visitante en “cliente potencial”
  • Obtener el correo electrónico de tu visitante
  • Obtener datos para crear un perfil de tu ahora cliente potencial
  • Personalizar los contenidos y mensajes

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Pero esta fase tiene dos sentidos: le pides sus datos, pero a cambio, le ofreces a cambio un “anzuelo”, un producto de valor, gratuito y que solucione algo. Se le conoce como “lead magnet”.

El lead magnet puede ser: un curso, libro, un caso de estudio, un período de prueba, cualquier cosa que puedas intercambiar por el correo electrónico de tu cliente potencial.

Cuando llegas al centro del embudo de ventas, la segmentación se vuelve clave en tu embudo de ventas.

Aquí tus esfuerzos deben estar centrados a crear contenido, ofertas concretas y campañas de seguimiento para tus segmentos

El trabajo más duro y extenso está en ésta etapa del embudo, pero es el que más satisfacción te dejará.

Aquí tu objetivo es fortalecer la relación con tu cliente potencial para poder conducirlo a la etapa final.

#3 La parte inferior del embudo

Esta es la parte final de tu embudo de ventas, y aquí si es donde deciden si te compran o no.

Es una mezcla de ventas duras y blandas, según la estrategia que hayas utilizado en las partes superiores del embudo, así como el comportamiento de compra de tus clientes potenciales.

En este punto, tus clientes potenciales ya investigan sobre los beneficios de tu producto o servicio, si les satisfará o no sus necesidades y qué tan confiable y fácil es comprarte a ti.

Esta etapa es sumamente emocional, por lo que tu copy y estrategia de venta es igualmente emocional y deben estar orientados a VENDER.

Un embudo de ventas saludable moverá a alguien de arriba abajo con relativa facilidad.

Ahora sí: los cinco pasos para crear un embudo de ventas saludable y rentable.

Paso 1: Crea páginas para captar leads

El primer lugar para comenzar, es en la parte superior del embudo. Recuerda que se trata de obtener visitantes, de darle de “comer” a tu embudo.

Así que necesitas convertir ese tráfico en algo útil más adelante, o un lead, y qué mejor forma, que con una página de inicio que genere leads.

Aquí puedes ver una página de inicio:

Aunque es una página de inicio, tiene un elemento generador de leads que han diseñado para recopilar correos electrónicos.

De éste modo, debería tener una conversión mucho más alta, que una página de inicio clásica-informativa.

Otro ejemplo de página de inicio para generar leads es la siguiente:

Puedes crear landing pages para los visitantes en cualquier etapa del embudo de ventas.

Una página de inicio, por ejemplo, podría “golpear” a las personas en la parte superior del embudo. Tal vez ellos sepan quién eres, o quizá no.

El objetivo de esa página será proporcionar información y una “prueba” o demostración de tu valía para el visitante curioso.

Por otro lado, una landing page podría golpear directamente a las personas que están en medio del embudo. Quizá quieran saber más detalles sobre tu producto o servicio, por ejemplo.

Echa un vistazo a la página principal de HubSpot:

Han diseñado el texto principal para capturar los clientes potenciales en la parte superior del embudo, mientras que el menú de navegación brinca acceso a las páginas que beneficiaran en el embudo a los que ya sienten que pueden contratar sus servicios.

Pero luego, si vas a la página delos precios, verás que la página y texto está diseñada para las personas que están en la parte central e inferior del embudo:

Está claro que en ésta página el objetivo es vender, más que describir sencillamente el producto que ofrece la empresa, porque quien llega aquí, ya lo conoce.

La clave para crear un embudo de ventas rentable es una landing page que convierta, por lo que primero debes construirla. Lo más probable es que necesites varias páginas de inicio que atraigan compradores de todas las etapas del embudo.

Paso 2: Dirige el tráfico a las páginas de destino

Aunque diseñes la mejor landing page del mundo, sin tráfico, no venderás nada.

Pero la obtención del tráfico es uno de los elementos más complicados de cualquier página web:

Esto significa que necesitarás estrategias específicas y probadas para dirigir tráfico a tus landing pages con el fin de mover a un visitante de la parte superior del embudo, hacia la parte inferior de éste.

Entonces, ¿cuál es el mejor modelo para obtener tráfico? Eso depende de tus objetivos, audiencia y el presupuesto. Te comento algunos modelos que podrías implementar:

  1. Anuncios de PPC: La publicidad PPC (Pago por Clic) está creciendo enormemente para obtener tráfico de calidad a las páginas de destino. Puedes crear campañas de publicidad en Facebook, Twitter, Bing o Facebook, aunque el costo no es pequeño, pero los resultados valen la pena. Aquí te enseñan a calcular el ROI.
  2. Redes sociales: Participar en redes sociales te proporcionara trafico de calidad si es que realmente aportas algo. Según un estudio, se obtiene más y mejor tráfico respondiendo preguntas, que publicando sin más
  3. Marketing de contenidos: Según los expertos, es la mejor forma para obtener tráfico de calidad y sobre todo, en la parte media del embudo de ventas

Paso 3: Crea un lead magnet capaz de recolectar correos electrónicos de forma constante

Luego de crear tu página de inicio, tus anuncios PPC y contenidos en tu blog y redes sociales, debes crear contenido que capte la atención.

Se requiere de un gran esfuerzo para mover a alguien de la parte superior del embudo al centro, o de la parte media a la parte inferior.

En resumen: necesitas un contenido especial para intercambiarlo por correos electrónicos.

Si necesitas más información sobre cómo crear un lead magnet, hay muchas páginas, aquí te dejo una que deja un mini-curso en inglés que te ayudará muchísimo.

Crear lead magnets tiene dos funciones:

  1. Proporcionar valor a tus clientes potenciales
  2. Obtener un correo electrónico, para profundizar en una relación con dicha persona

Para garantizarte el éxito de tu lead magnet te dejo algunos consejos:

  1. No hagas un solo lead magnet, crea un pequeño grupo. Aquí tienes muchas ideas para crearlos, y probados.
  2. Haz que tu lead magnet haga ruido, que se note, dale protagonismo en la estructura y diseño de tu página web, según, siempre, tu audiencia
  3. Haz que sea fácil dejar la información, en este paso con su correo puede bastar, conforme crezca la relación puedes pedirle más datos y personalizar más los mensajes

Paso 4: Crea una campaña de email marketing

Una campaña de email marketing es el paso lógico luego de captar a un lead, porque el objetivo de crear un embudo de ventas, es crear una relación con un cliente a lo largo del tiempo.

Esta campaña brindará tiempo para que tus clientes potenciales tomen una decisión de compra, al tiempo que los mantienes participando en un flujo de información y recursos que les aporte soluciones y/o valor.

Las series de correo son la joya de la corona de tu embudo de ventas, y cuando hagas el tuyo debes considerar un número: el 87% de los vendedores en internet utilizan email marketing para generar clientes potenciales, de los cuales, el 31% asegura que representa su principal fuente de ingresos.

El objetivo de la serie de correos es que la persona continúe recordando que existes y estás listo para trabajar juntos.

Una campaña que puedes añadir a tu estrategia al crear un embudo de ventas, sencilla y clásica, quedaría así:

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  • Día 1: Un correo de bienvenida, agradeciendo que se hayan dado de alta a tu boletín y mostrar interés en tus contenidos, productos y/o servicios
  • Día 2: Un correo para ofrecer otro lead magnet relevante
  • Día 3: Un correo que incluya testimonios sobre tus productos o servicios
  • Día 4: Un correo con más testimonios, pero añadiendo ejemplos de cómo tu producto ha ayudado a tus clientes a tener éxito y cómo puedes ayudarle a esa persona
  • Día 5: La venta. Puedes aplicar cupones o descuentos con tiempo limitado.

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El objetivo de la serie de correos es mover rápidamente a tu lead, de la parte superior del embudo, a la final, con una venta gracias a dos leads magnets y mostrando tu experiencia al cliente.

Paso 5: Mide y mejora tu embudo de ventas

Hagamos un resumen rápido delos pasos que debes pasar para crear un embudo de ventas:

  1. Creas tus landing pages
  2. Comienzas a atraer tráfico
  3. Creas tus lead magnets
  4. Configuras tu serie de correos electrónicos

Pero será fundamental medir y corregirlo en cada uno de los pasos, para asegurarnos que no haya fugas en tu embudo, particularmente en la parte baja de éste.

Si no llega tráfico a tu sitio, o si llega tráfico, pero no se convierte enleads, o si tus números de ventas no aumentan, tienes problemas y debes crear un embudo de ventas nuevo, en el peor de los casos, o mejorar el que tienes actualmente.

Para ello te recomiendo éstas herramientas:

  • Un CRM para rastrear a todos tus clientes potenciales nuevos, actuales, y detectar oportunidades de negocio
  • Un buen cliente de correo electrónico es vital, y que tenga métricas detalladas. Te recomiendo, personalmente, Drip o Mailchimp. Si puedes integrarlo al CRM, más que mejor
  • Métricas para redes sociales, además de las que te ofrecen de formanativa. La mejor, sin duda, Hootsuite
  • Google Analytics o cualquiera que puedas medir tu funnel de ventas

Hace meses hice un webinar en IEBS School para poder medir tu embudo de ventas en Google Analytics y cómo detectar posibles fugas:

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La clave: mejora y monitoreo constante

Si todo ésto te parece mucho trabajo… es porque es mucho trabajo, pero vale la pena.

Crear un embudo de ventas requiere mucho esfuerzo y monitoreo para hacerlo funcionar de forma fluida y natural. Pero te tomas el tiempo, tendrás un buen aumento en tu número de clientes.

La clave del éxito al momento de crear un embudo de ventas es comenzar siempre por la parte superior, y avanzar hacia abajo, no hacia arriba.

Centráte en la creación de landing pages originales y atractivas que capten la atención, y luego encuentra formas de dirigir el tráfico hacia ellas.

Si nunca has creado un embudo de ventas, no te preocupes: cuanto más practiques, mejores resultados tendrás.

Solo asegúrate de medir bien y todo lo que hagas y haz mejoras constantes a tu flujo de ventas.

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