Cualquier negocio que venda productos sabe que la clave de su supervivencia está en los márgenes de ganancia de su negocio. ¿Cómo podríamos aumentar esas ganancias sin alterar los productos?

Esto se puede lograr si mejoras el valor percibido por tus productos.

Pero hay algo detrás. No puedes pasar de cobrar 100€ por cinco años y de repente cobrar por lo mismo, 700€. Perderás tu  clientela.

La clave está en crear una imagen de marca que se perciba como de clase alta, de lujo, o que aporte prestigio. 

Si has basado tu negocio o venta de servicios en una estrategia basada en precios bajos, será mucho más díficil cambiar la estrategia.

Te cuento cómo lo hacen otros para implementarlo poco a poco en tu negocio.

#1 Estrecha tu mercado

Si cobrarás más por tus productos o servicios, implica que no todo el mundo es tu cliente.

Echa un vistazo a los coches de Tesla Motors:

Ordenados incluso de más barato a más caro, rondan los cien mil euros: casi el cinco veces más que un coche convencional en España (17.000€), y todos quieren (queremos) un Tesla en casa.

Y eso lo ha logrado brindando un aire de sofisticación y exclusividad en sus productos. Otra marca que lo hace genial es Apple: el iPhone cuesta 1200€, y la gente no se queja del precio.

¿Cómo lograrlo con tu marca? Estudia primero a las marcas líderes de tu nicho y descubre qué los hace tan bien percibidos, luego crea una estrategia para lograr lo mismo.

#2 Brinda una cantidad limitada de productos o servicios

Ahora que tu público objetivo es diferente y ya no te basas en una estrategia del precio, tu manera de ofrecer tus productos o servicios, debe ser igualmente distinta.

Si ofreces un producto de precio elevado, y quieres reflejar exclusividad: limita tus ventas.

Una marca que hace ésto es Ferrari: limita el número de coches de su línea de ultra lujo a unos cuantos, llegando a venderlos a 2.2 millones de euros: en 2016 vendió 209 coches a 2.2 millones de euros cada uno.

Piensa un momento lo que le cuesta a Ferrari fabricarlos… seguramente sus márgenes de ganancia son titánicos.

A Ferrari no le importa vender miles de coches: le bastan 200 clientes al año para “hacer el año”.

No es fácil, de hecho hay gente que asesora, Laura López ayuda a diseñadores a lograrlo.

#3 Limita el número de opciones

Muchos empresarios piensan que cuantos más productos ofrezcan en sus páginas web, más venderán, y es totalmente falso. He llegado a crear páginas webs con 3500 productos.

Si entras a la página de Chanel y buscas bolsos para la temporada de primavera de este año, verás que solamente ofrecen 20 modelos distintos.

Según estudios, muchas opciones confunde a los clientes y si aportas precios con rangos altos, provocarás el efector de remordimiento: que el cliente sienta que cualquier decisión, será errónea por la cercanía de precios.

Además, si tu catálogo es numeroso, analiza los más vendidos, y descubrirás que se vendan tan solo un 20-30% del total de tu catálogo. Te recomiendo estrechar el número de opciones.

#4 Mejora el embalaje de tus productos

Debes considerar el embalaje como parte del producto y de tu estrategia de marketing.

Si vendes joyería, embala tus piezas en un maletín con tu logo, por ejemplo.

Piensa cuando compras unas gafas: algunos solamente te ofrecen un paño suave para protegerlos y limpiarlos, pero otras marcas, las más caras, ofrecen un estuche exclusivo para ese modelo. El cliente entonces siente que vale la pena proteger y cuidar lo que ha comprado.

Pero no te conformes con eso, lleva tu embalaje más allá. De hecho muchísimas personas comparten las fotografías de los productos a redes sociales, y eso es branding gratuito.

Si quieres saber más, aquí te dejo una publicación de @PackagingIdeas, un cuenta en Instagram que publica fotografía de embalajes originales.

If you have an unique packaging ideas, share with us @packagingidea

Una publicación compartida de Packaging Ideas (@packagingideas) el

Pero si compra en una tienda de lujo, su compra se colocará en una bolsa personalizada que es duradera y elegante, posiblemente con un mango de tela.

Su compra puede incluso ser envuelta en papel de seda o tener algo más para que se vea mejor.

 Ofrece un servicio al cliente superior a tu competencia

Si tu público objetivo ha cambiado, has disminuido tus opciones, y has mejorado tu embalaje, tienes que hacer aún más esfuerzo: mejorar el servicio al cliente y ofrecer cosas que tu competencia no ofrece.

Entre otros:

[themify_list icon=”fa-star-o” icon_color=”#000000″]

  •  Envío gratuito a todos tus productos
  • Una política de cambios y devoluciones más flexible (como Amazon)
  • Garantía superior en cobertura y/o duración

[/themify_list]

La empresa Red Wing Shoes ofrece una garantía de devolución de sus zapatos de 30 días, incluso si éstos han sido usados. Sin preguntas.

Con garantías y servicio al cliente así de superiores, el precio extra de tus productos o servicios, aumentará tus ventas, pues tus clientes verán que vale la pena ese extra.

#6 Aumenta tus precios y no ofrezcas descuentos

Por experiencia te lo digo: los precios bajos son percibidos como baja calidad. En ocasiones solo basta aumentar los precios para aumentar el valor percibido de tus productos.

Piensa cuántas veces has visto el mismo producto, con dos marcas distintas, y uno muy bajo y el otro alto… y has decidido comprar el caro porque no te fías del barato.  Eso pasa con todos.

En cosmética sucede, y no es hasta que sale una noticia a decirnos que algo es barato, que éste producto goza de su éxito… y sube sus precios, obviamente.

Además, si quieres que tu marca sea precibida como exclusiva: elimina los descuentos.

Si quieres aumentar el valor percibido de tus productos, entonces, los descuentos no tienen cabida porque abarata tu marca. Si bien ayudan a impulsar ventas, no ayudan al branding.

Observa la página de Chanel: no verás descuentos, promociones, ni nada de este tipo.

Conclusión: para vender más, cambia el valor de tu marca

Podrás cobras más por tus productos y servicios siempre y cuando cambies el valor percibido de tu marca.

Si tu empresa lleva tiempo, requiere plantear una nueva estrategia a mediano y largo plazo.

Implementa poco a poco las estrategias aquí descritas y comienza a aumentar el precio de tus productos o servicios y trabaja sobre todo en encontrar a tu buyer persona ideal.

Analiza e imita a los grandes, porque son los que ya han hecho estudios y conocen el mercado mejor que tu.

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